潮商：追梦做好民族品牌 爱心成就企业之本

蔡文川，出生于揭东县新亨镇仙美村，深圳不得了投资集团董事长，健康一号饮料有限公司董事长，深圳市潮汕商会副会长，深圳市揭阳商会名誉会长，深圳市潮汕文化研究会执行会长，深圳市政协委员。曾任深圳2011年世界大运会火炬手。

深圳不得了酒业集团董事长、健康一号饮料有限公司董事长蔡文川

在深圳这座商贾云集的大都市，他是一个后来者，但在短短六年时间里，以白手起家的他惊人地完成了白酒——补酒——饮料产品的“三级跳”。他以敏锐的大局意识在我国西部、中部和东北建立生产基地，以娴熟的“非常营销”手段平均每两年打造一个知名品牌，成为南方酒类市场的奇迹。 他还是一位“爱心大使”，至今资助了全国上千位失学孤儿，他以道德和爱心成就企业之本，2007年，在第四届深圳关爱行动中，蔡文川被评为“深圳市十大爱心大使”，深圳市政府给他的颁奖词是：“让爱心和道德成就企业资本”，可谓实至名归。

药酒在中国悠远酒文化中可以说是一朵奇葩，药酒不仅可以养生保健、还可滋补营养，甚至治病疗养。 随着时代的变迁，经济的发展，科技的进步，药酒在中国市场俨然已经成为中国酒类市场的一个独特的品类，而这个品类目前在中国酒业也开始占据高端市场的位置。随着国民生活水平的提高，带有保健和养生功能的药酒和饮品日渐受到消费者的青睐，其市场空间也在不断加大。任何有商机的领域，也是潮商捷足先登的地方。本文对话一位经营保健饮品的潮籍企业家，他就是深圳不得了酒业集团董事长和健康一号饮料有限公司董事长蔡文川。

问：您为什么会开发“健康一号醋饮”这样一个醋饮品牌呢？

蔡文川：1993年我在老家创办一个饮料厂，就叫健康一号饮料厂。当时很少人对醋有概念。我是去山西看到人家吃饭之前都要喝醋，吃饭中间所有的食物都要蘸醋，当时受到启发， 就觉得醋饮是很好的健康饮料。

问：那您怎么看待醋饮市场？

蔡文川：1993年我在揭阳办厂的时候，当时感觉是一个区域品牌，觉得在广东省做好就行了。2003年“非典”时期，我看到醋对健康的好处是越来越大，当时我带着2000箱醋饮去深圳东湖医院慰问奋战在抗非典第一线的医务人员。“非典”以后，我把目光投向全国，认为机会来了。

问：那您当时有没有做过全国市场调研？

蔡文川：我们有做过市场调查，包括浙江、江苏、上海，江浙一带人吃饭都要用醋，吃饭之前，他们会喝一小瓶的醋，就像口服液一样，我们就把口服液转为饮料，可以大口喝。我们2006年时在深圳做了有1800辆公交车的广告，那时候影响力是很大的，全广东省都有。现在我们总共有600多家总代理商，基本上地级市都有我们的代理商。

问：“健康一号”可以说从1993年到现在在市场上都表现得非常坚挺，是不是说明醋饮的生命周期要比其他饮料要来得更加的长远呢？

蔡文川：做品牌就跟做人是一样的。我这辈子把“健康一号”当作我的孩子来培养，一个小孩要培养成才，不是一天两天的事情，他要通过读幼儿园、上小学、上初中、上高中、上大学，再走入社会，“健康一号”也一样，它有一个培育期。而且我们更注重经营渠道的建设，在深圳和在全中国的沃尔玛、家乐福这些所有KA卖场都有我们的“健康一号”，已经10多年了。

问：“健康一号”它的零售价并不高，对比庞大的KA卖场进场费用，怎么样去保证它在这个渠道中的销售量跟成本能够持平，能够产生利润呢？

蔡文川：一个一线品牌、二线品牌，如果不上KA卖场是算不上成功的。KA卖场，第一，它消费的档次不一样；第二，品牌展销不一样，你别看在沃尔玛一个月卖不了几百箱货，在里面的宣传力度是比你去做广告大得多的。

问：近年来很多快销品都会拿公关赛事来提升品牌，“健康一号” 在这一块会不会有些举措，比如说冠名某一项大的赛事扩大影响力呢？

蔡文川：我们现在主要做一些实际的工作。第一就是要做幼儿园、学校；第二，我们跟南方航空公司也在谈，要做上飞机。高铁也是我们的目标。

问： 听说“健康一号”将在河南增加几条生产线，易拉罐的生产也要继续上，投资也是蛮大的，对全国市场这样一般棋，“健康一号”未来又是怎么样规划的？

蔡文川：今年开始我改变思路，把“健康一号”的营销总部搬到河南。第二，我要跟河南一个企业合作，我让出25%的股份，目的是在河南扎根。第三，政府给了我补贴， 我要从苹果园做起，我要打造一个百年品牌。光靠别人发酵苹果汁给你，你是做不大的，受人控制，我要从源头抓起。第四，以河南为中心扩展到全国，目标三年之内把它做大，做大以后，下一步我们可能会朝上市方向去做。

问：1999年您“一口价”收购了四川醉不倒酒厂，是什么机缘，让您创办不得了品牌，踏上酒业征程？

蔡文川： 要做一个白酒品牌是很辛苦的，上面有五粮液、茅台、剑南春等老品牌压住。2003年，团中央组织我们青年企业家到长春考察，当地有个国有酒厂生产一种鹿酒，政府招待就用鹿酒招待我们 ，大家都说这个酒很厉害，这个酒很好，我感觉这是我打造高端品牌最好的一个切入点 ，所以在这几个企业家的推动下，我当天就把合同签下来了，回来以后当天晚上在吃饭时朋友问我最近忙什么，我说在长春收购一个酒厂，这个酒喝完是有效果的，当时有领导说你这个酒如果喝完有效果，那就不得了了，我就说那就叫做“不得了”。

问：现在很多补酒是打着健康草本、名贵植物来做的，而现在很多专家也提出要保护野生动物，那么这个不得了酒的取材怎么样解决呢？

蔡文川：现在政府鼓励我们养鹿，做成一个产业，因为是饲养的，不是野生的，野生就提倡要保护。

问：可不可以这么理解，就是不得了酒就是酒业跟中医药的结合？

蔡文川：应该是这样的，所以在10年前我预言，中国补酒一旦做起来真是不得了。这几天就很多客户来找我们做代理的。现在天气冷，喝一点补酒是可以的。

问：如果市场的供应量暴增的话，这方面原料的供应会不会有问题？

蔡文川：没问题的，梅花鹿现在已经可以养了，我们2006年就在长春养了1000多头梅花鹿，等于说是圈养的，自己养的不够用我可以收购，虫草也是可以收购的，虫草你知道锡林、西藏那边虫草还比较少，整个中国虫草最多就是青海，所以我选择在青海做这个虫草酒厂，它那里的水好，好酒必须要有好水来酿，才能出好酒，所以我觉得“不得了”的定位，未来我们还有更大的动作，这是商业秘密，没做出来我是不说的。一般我跟员工说，我们产品做出来了，不说，人家都会知道的，包括我们一些营销理念，包括下一步该怎么去操作市场。

问：不得了酒单价是300多元，这个酒是不是很暴利的品类？

蔡文川：大家都觉得做酒很暴利，那当然了，卖得出去就很暴利，可是你的销售成本，包括费用也挺高的，我这个酒成本也很高的，你看我的包装，比较传统，这个是乾隆皇帝，人家说请什么代言人，我觉得不用请，我就请原来的皇帝做我们的代言人，这是最好的。第二，我们这种颜色也是有搭配的，我们全部是用梅花鹿，包括里面这个产品，我们是通过比较用心的设计，你看我们这个罐子，还有这个盖子，是参照皇帝帽子制的，在深圳，这个盖子是我们的专利。第三，酒的材料是采用鹿茸、鹿鞭、鹿血、鹿骨胶等做成的，这个成本比白酒要贵，所以我们走的是高端路线。

问：“不得了”刚进入市场时，消费者接受这个产品吗？

蔡文川：肯定要试了之后才知道。我给你举一个例子，2003年出来产品，2005年在一个地方推销，他们去了三部车八个人，拉了一百箱酒出去，晚上拉了九十箱回来，才卖了十箱。我就问他们，你们怎么去推销的？他们说新产品没人要，很难推销。当时推销还是不用现金的，我说你们几点去的，他说我们是8点半出发，到目的地就是11点。11点的时候酒店老板都在忙，谁去接触你的新产品？11点吃饭了，吃完饭老板睡觉了，找不到人了。我们出发的地方到目的地需要两个半小时车程，5点钟回来了，8点钟到公司，你算算做多少时间？早上半个小时，下午两个小时，3个小时你能卖吗？我说明天装两百箱，我跟着去。第二天早上6点钟出发， 9点钟到目的地，所有的饭店都开门了，采购回来了，9点半到10点这段时间，是所有酒店服务员吃饭开会的时间，我们给每个人先送一支圆珠笔一个打火机，到11点半，我说我们提前吃饭，那时候已卖出80箱。 吃晚饭我就挑出一个酒店做试点，我说今天来吃饭的，超过五个人的，每一桌送一支酒，三百块钱的酒，不是我送的，是酒店的老板送的。酒店老板很高兴， 我不出现，可是我会坐在那里看，看到消费者拿到这瓶酒的感觉。最后他开了23桌，我就送了23瓶，我们要走的时候老板向我买了50瓶，也就是买二送一嘛。

问：是不是早期的“不得了”也是靠这样的方式“送”出来的市场？

蔡文川：也是这样送出来、让客户喝出来的。所以做市场只要你认真去做，没有做不了的，没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人。2004到2008年，我都在航空公司做了广告，南航、深航、东航都做了，我印象最深的一次我坐南方航空公司的飞机去北京，在飞机上有一个老伯看到我的杂志，下面有个“笑话一则”：男人喝了不得了，女人受不了；女人喝了不得了，男人受不了。老伯看完以后：“ 他妈的，这广告这样做的。”我坐在他的斜对面，我就过去请教一下，你刚才说这个广告怎么了，他说这个广告太直白了吧。我说这是什么产品的广告，他说“不得了”的啊，我说做广告的目的是要干什么，目的要让你记住，你现在记住这是什么广告了吧？他说知道啊，“不得了”啊。我说这个广告算成功还是失败？他说这个广告不行的，我说这个广告很行。

问：你当时有没有透露你的身份？

蔡文川：没有，我说做产品、做品牌，就是要让人家知道是什么东西，后来我就拿了名片给这个人，他到现在还是我的好朋友。第二，我以广东为主，以深圳为主打市场，2004年到现在我一直没停过广告投放，在深圳我们就做公交车身广告，一年都没停过。

问：一个品牌要投资是长期性的，所以有时候说到做产品，办厂容易销售难，做市场容易做品牌难，那现在咱们运作两个品牌的过程，从团队也好、从经销商也好，是分开的还是共享的呢？

蔡文川：分开的，包括我的团队包括我的经销商。因为做经销商这种，要做“不得了”的经销商，要具备三个条件，第一，必须有当地的关系，你没有关系，有多少钱我是不要的。第二，要有一定的实力。第三，必须专一，你说又做五粮液又做茅台的客户我不要 他做五粮液、茅台，根本不把你“不得了”当回事，就算五粮液、茅台没有我的好喝，他感觉它名气比我大。我们现在搞了几百家“不得了”专卖店，以专卖店的形式推广销售。

问：您有一个特别的身份，父亲，而且您还是一千个孤儿的爸爸，因为资助上千名儿童上学，您也被评为深圳市十大爱心企业家，您觉得这对您有什么影响和触动呢？

蔡文川：我记得2002年去汕头，当时的汕头市委书记李统书请我吃饭，他说听说你资助了很多孤儿，为什么？我就说，小时候我没钱读书，当时如果我遇到书记您，您给我钱读书，也许我今天不会这么辛苦。他说那错了，当时如果我给你钱读书，说不定你没有今天的成就。我们这帮人以前提早出来闯社会靠拼，可现在时代不一样，所以从上世纪90年代开始，我就资助了一些孤儿，帮助他们完成学业和梦想。

问： 您是一位企业家，您有这么多元化的投资经营管理，那在做慈善公益这一块其实也分了您不少时间和精力，您怎么平衡这两种的关系？

蔡文川：我现在是百分之七十在做企业，百分之三十在做慈善，做慈善会给你带来意想不到的收获，资助这些孤儿是我人生最大快乐的源泉，当你在心情不好的时候，看看他们给你写的信，就只想把他们叫到一起，吃一顿农家菜，让他们吃饱，听听他们的想法就满足了，这些人以后出来，很多孤儿都跟我说，蔡叔叔，我长大之后怎么报答你？我说我不需要你报答，你好好学习、好好努力，你出人头地了，为你自己争光，为家乡争光，为你父母争点气，你就是报答我了。帮人家不要想着有什么回报，你想要回报你就不要去帮。

问：您在家乡还做了一个慈善项目，建设仙美文化广场，这是您回报家乡的方式吗？

蔡文川：我们村八千多人，没有一个休闲的场地，所以我就提倡修个文化广场，我记得清明节的时候，我回去一说，一下子就捐了一千多万，大家都很给我面子。一个广场要众人来建，因为是村的地方，大家来建才有意义，如果我一个人建这个广场，人家说文川广场，没意思，我们大家来建一个广场，叫仙美文化广场，就整个村都有份了。中途也出现一些插曲，农民不理解，他们不知道是要搞什么。我叫村委书记开会，开会时我跟大家说了，第一，我为什么来揭阳做这种事？我离开家乡20几年了，这里是生我养我的地方。第二，我保证不来家乡拿一分地，我不在家乡赚一分钱。我不但掏钱还捐出我自己所有资源。第三，今天开会如果有一票不通过，我就不干，所有捐款我原数退还，感谢你们的爱心。结果全票通过，那我就要去干嘛。所以这个广场从去年5月份开工，一直很顺利的，包括广场的设计我也付出了心思，广场我们设计了八根龙柱，面两个是龙，后面一个是凤。我希望我们村里面出龙出凤。

问：怎样概括您这么多年在深圳打拼、创富的体会呢？这么多年来您一直不遗余力去做慈善，您有没有什么感慨心得呢？

蔡文川：在深圳10多年了，收获了很多朋友，收获了很多别人的经验。 做品牌，我要付出很多心血，但是得到的社会反映是成正比的，我觉得这一点是值得我骄傲的。第二，我做“不得了”和“健康一号”，要做民族的品牌，做响品牌，要为潮汕人争光。